Maak een succes van je klantgesprekken

Er komt een moment in je bedrijf dat je met je klant in gesprek moet. Vroeg of laat.

En, natuurlijk weet ik dat dit niet jouw allergrootste hobby is. Want, ik weet wat de term ‘verkopen’ of ‘sales’ bij  jou en je gesprekspartner teweegbrengt.

  • Je maakt de drempel voor beiden te hoog.
  • De waarde van het gesprek is niet bekend.
  • En, de kans dat de ander afhaakt is groter.

Graag deel ik je mijn geheimen om van de gesprekken een succes te maken. Omdat het ervoor zorgt dat je deze gesprekken anders beleeft. En jouw klant dit ook doet.

Het is de sleutel om met gemak jouw aanbod te verkopen.

Maar, voordat je in gesprek gaat. Heb je:

  • Jouw doelgroep en ideale klant helder.
  • Jouw marketingboodschap geformuleerd.
  • Een aanbod dat het beste van jou bevat en de klant aan goede resultaten helpt.

Marktonderzoek

Yep. Je hebt een aanbod op papier staan. Je hebt er een prijs op ingestoken. Je bent er zelf lyrisch over. En nu is het afwachten en hopen dat de markt er ook op zit te wachten en het jouw prijs waard vindt.

Of, neem je de touwtjes zelf in handen en zorg je dat jouw aanbod straks als zoete broodjes over de toonbank gaat?

In 5 stappen leg ik je uit hoe je dit aanpakt.

  1. Maak een wishlist van 5-10 klanten voor wie dit nieuwe aanbod interessant kan zijn.
  2. Stuur ze een korte tekst waarin je hen vraagt hierover te mogen bellen.
  3. Maak een belafspraak en kom die afspraak na.
  4. Toets of jouw aanbod relevant is voor hun probleem en of het de prijs waard is. Vraag waarom ze het wel of geen goede prijs vinden.
  5. Vraag of ze het aanbod van jou af willen of dat ze er iemand voor weten.

Stap 2 t/m 4 is de basis voor ieder gesprek zoals hieronder beschreven.

Het ‘Hi-ik-heb-iets-nieuws-voor-je-gesprek’

Je hebt je aanbod bijgeslepen nav het marktonderzoek en misschien zelfs al een aanbod verkocht. Je gaat je wishlist uitbreiden met bestaande klanten voor wie het nog meer interessant is.

Ook hier stuur je een korte chat om een belafspraak te maken. Met exact dezelfde woorden als de titel van je gesprek. Vergeet ook niet te melden dat je benieuwd bent hoe het met je klant gaat. Wij mensen vinden het fijn om over onszelf te vertellen.

Het ‘Hoe-gaat-het-met-je-gesprek’

Je hebt een aantal klanten in het verleden gesproken. En misschien zelfs beloofd nog een keer te bellen. Daar is het nu tijd voor! Vertel kort dat je elkaar gesproken hebt en maak verbinding door te refereren naar het vorige gesprek. Vraag hoe het nu gaat. Mochten er problemen op tafel komen onderzoek of je jouw klant erbij kunt helpen. Wees ook oprecht als het niet zo is.

Het ‘ik-haal-de-pijn-bij-je-weg-gesprek’

Als een dokter onderzoek je de pijn en bied je een passende oplossing aan je potentiële klant. Dit gesprek is zeer waardevol voor jouw potentiële klant en jou. Zorg dus dat je dit enkel aanbiedt aan mensen die oprecht geïnteresseerd zijn in jouw aanbod.

Bied het bijvoorbeeld aan als tijdelijk en beperkt te boeken. Vraag of mensen daarvoor hun e-mailadres willen achterlaten. Je kunt ze later benaderen met een nieuw aanbod, een eenmalig event of vragen om een doorverwijzing naar andere potentiële klanten.

Bied het aan op Social Media of jouw website. En, geef het een speciale naam. Zoals ‘Inspiratiesessie’, ‘Impactsessie’, ‘Doorbraaksessie’ of ‘Groeisessie’.

Om de gesprekken tot een succes te maken heb ik een aantal extra aandachtspunten hieronder kort beschreven:

  • Zorg ervoor dat ieder gesprek dezelfde vragen bevat. Werk zo nodig met een persoonlijk salesscript. In jouw eigen taal.
  • Koppel een procesdoel aan je gesprekken. En doe dat in opbouwende stappen. Leg in de eerste gesprekken de lat niet te hoog. Bijvoorbeeld: ‘Ik wil in de eerste 5 gesprekken een positieve indruk achterlaten’. In plaats van: ‘Ik moet 10 keer mijn aanbod verkopen’.
  • Bedenk je dat de belafspraak net zo spannend is voor jouw gesprekspartner. Stel haar in het begin van het gesprek op haar gemak en vertel wat ze kan verwachten.
  • Het sluiten van de deal is nooit het doel van het gesprek. Het gesprek is slechts een onderzoek. Benoem dit ook als het gesprek op slot dreigt te springen en je gesprekspartner aangeeft dat je toch ‘enkel wilt verkopen’.
  • Stel veel vragen in de gesprekken en noteer de antwoorden in een speciaal schrift of programma. Houd contact met je potentiële klant en maak een vervolgafspraak. Geef ook deze afspraken een gemoedelijke term.

Ik hoop dat je met deze blog genoeg ideeën hebt om van jouw gesprekken met je potentiële klant een succes te maken.

Of heb jij juist een aanvullende tip voor mij en de lezers? Laat het in een reactie weten.

Zie jij echter nog te veel uitdagingen in het verkopen? Juist omdat je jouw ideale klant of aanbod nog niet helder hebt? Je bent van harte welkom om hierover met mij in gesprek te gaan. Stuur mij daarvoor een email: info@cinda.nu

(Bron foto: Pixabay.com)